תהליך מנצח של פתיחת עסק

בפתיחת עסק מצליח חייבים להיכלל כמה גורמים חשובים. מוצר טוב זה לא מספיק! הרי גם אם יהיה לי המוצר הכי טוב בעולם ואף אחד לא ישמע עליו, העסק פשוט ייסגר! לכן כדאי להשקיע מאמץ בכל אחד מהגורמים הבאים על מנת למקסם את סיכויי ההצלחה של העסק.

1. מוצר מעולה – אני לא יכול להסתפק במוצר בינוני או “להעתיק” מוצר שכבר קיים בשוק. ברוב המקרים זה לא יעבוד! חוץ מזה, לרוב, לקוחות אוהבים את המוצר שהם מכירים ונמנעים ממוצרים חדשים.

לדוגמה: נניח שחברה מפתחת מזגן עם אותן טכנולוגיות בדיוק של מזגנים שקיימים היום בענף. בתנאים אלה יהיה לה מאוד קשה להתחרות בחברות הקיימות כיום בשוק. עם זאת, אם החברה תשפר כמה טכנולוגיות במזגן – תעלה את הספק המזגן, תוריד משמעותית את צריכת החשמל, תקטין את גודל המזגן, תשדרג את החלקים הפנימיים וכתוצאה מכך אורך החיים של המזגן יגדל בצורה משמעותית – יהיה לה הרבה יותר קל להיכנס לשוק ולמכור את המוצר שלה.

2. לחשוב לטווח רחוק – חייבים להביא בחשבון את הדרישה שתהיה לשירות או למוצר שמפתחים בעוד 15 או 20 שנה! כדי לתת שירות מקצועי בתחום מסוים או להצליח לפתח מוצר נדרשים חודשים, ולפעמים שנים. אם משקיעים כמה שנים בשירות או בפיתוח מוצר שבעוד חמש שנים לא יהיה בהם צורך, אנו מאבדים זמן יקר והמון כסף!

3. מיקום – מי שנותן שירות שמצריך יותר מפגישה אחת עם הלקוח, כמו עורך דין, רופא או מורה פרטי, חייב להיות נגיש מבחינת תחבורה. בנוסף, מומלץ לדאוג שתהיה אפשרות חניה ליד העסק. אנשים רבים מקבלים החלטות על פי קריטריונים יבשים ולאו דווקא על פי מקצועיות. ייתכן שאתה עורך דין מעולה או רופא מצוין, אבל אם העסק שלך ממוקם במקום לא נגיש, אתה תפסיד המון לקוחות!

4. שיווק ופרסום – שיווק ופרסום עולים עשרות אלפי שקלים! אתה חייב להבין איפה הקהל שלך נמצא ומהי הדרך הזולה ביותר להביא אותו לעסק שלך. ברוב העסקים מומלץ להקים אתר אינטרנט שבו אפשר למצוא פרטים על השירות שבו מדובר. בנוסף, יש למצוא את הדרך הכי זולה והכי אפקטיבית לקדם את האתר בגוגל או ברשתות חברתיות כך שמי שיחפש בגוגל את השירות שאתה נותן, ימצא את האתר שלך בעמוד הראשון, ועדיף בשלושת הקישורים הראשונים. אתר לא מקודם יביא מעט מאוד לקוחות!

אפשרות ראשונה: גוגל אדוורדס – פרסום ממומן בגוגל. משלמים לגוגל על כל קליק. תשלום תמורת כל משתמש שלוחץ על המודעה שלך משמעו אלפי שקלים בחודש (תלוי בתחום השירות).

אפשרות שנייה: קידום אורגני – לקדם את האתר בצורה עצמאית או לשלם לחברה שתקדם אותו. חשוב להבין, מדובר בעלות של אלפי שקלים לחודש והיא מצריכה המון סבלנות. לא רק אתה רוצה להיות ראשון בגוגל, גם כל המתחרים שלך רוצים להיות ראשונים, זוהי תחרות שלא נגמרת!

אפשרות נוספת לפרסום עסק קטן היא חלוקת פליירים.

לדוגמה: אם אני מורה פרטי ומלמד כמה מקצועות בבית ספר תיכון, מומלץ להגיע לכמה בתי ספר תיכון באזור השירות שלי ולחלק לכל תלמיד פלייר. ברור שחלוקת פלייר לתלמיד תיכון הינה הרבה יותר אפקטיבית וממוקדת מחלוקה אקראית בתיבות הדואר. הרבה דיירים לא צריכים כרגע את השירות שלי וככל הנראה רוב הסיכויים שהפלייר ייזרק ישר לפח האשפה או במקרה הטוב למחזור נייר. לכן מומלץ להדגיש בפלייר הנחה כלשהי או שיעור חינם כדי שהלקוח ירגיש שכדאי לו לשמור את הפלייר שלי.

אפשרויות הפרסום מגוונות ולכל עסק מתאים פרסום שונה. מומלץ לעבוד עם איש שיווק ופרסום בתחום שלכם!

5. אנשי מכירות – נניח שפתחת עסק ולאחר פרסום אפקטיבי הגיעו אליך כמה לקוחות. אתה חייב להעסיק אנשי מכירות מעולים! מספיק שהלקוח שלך ישאל שאלה אחת פשוטה ולאיש המכירות שלך לא תהיה תשובה טובה, הלקוח יעבור למתחרה שלך! הלקוח הישראלי קצר רוח! הוא לא יחזור אליך שוב – זכור, אין שני לרושם ראשוני!

6. תמחור – מחיר מוצר צריך לכלול בתוכו את כל העלויות הנוספות של המוצר, כגון משכורות העובדים, פרסום, שכירות, מסים ועוד. חשוב מאוד שהמחיר לא יהיה זול מדי, כי אז הלקוח יחשוב שהמוצר או השירות לא שווים. מצד שני, אם המוצר יהיה יקר מדי, הלקוח יבחר בשירות של החברה המתחרה. לכן מומלץ לבדוק מוצר מקביל בשוק ולראות אם זה ריאלי לגבות כ-10% פחות (תלוי במוצר כמובן). שימו לב, ברגע שיש לך מוצר מנצח, הלקוח יהיה מוכן לשלם עליו יותר ממה שהמתחרה גובה!

7. מיתוג מוצר – אתה חייב לדעת לבדל את עצמך מהמתחרים שלך! ברגע שאתה מספק מוצר או שירות טובים יותר מהמתחרים שלך, אתה מקל על אנשי השיווק שלך לסגור עם לקוחות וכך יהיה לך קל יותר לגבות את המחיר שאתה רוצה.

8. חבר מביא חבר – כשאתה מספק מוצר טוב, הרבה לקוחות ימליצו עליך ללקוחות נוספים. מעבר לשירות שאתה נותן, אתה חייב לחשוב איך לתמצת את הערך שלו, ולהעביר את המסר ללקוח שלך. והלקוח, בתורו, יעביר אותו לחברים שלו. המסר חייב להיות קצר וקולע! רק אם תיתן שירות יוצא מן הכלל ימליצו עליך! אתה חייב לחשוב מחוץ לקופסה: מה גורם לך להמליץ לחבר על מוצר או שירות שאתה קיבלת!

9. שם העסק – חשוב שהשם יהיה קליט וישדר יוקרה ורצינות.

לדוגמה: “המרכז האקדמי פרס” נשמע מצוין. רובו המוחלט של הציבור מכיר וזוכר לטובה את שמעון פרס. השם מאותת על מקום יוקרתי ורציני.

מכללת “אלי אברמוב” – שם זה נשמע הרבה פחות טוב. הוא לא קליט ולא משדר רצינות. רוב הציבור הישראלי לא יתחבר אליו ולכן רבים הסיכויים שהמכללה תיסגר.

10. מספר טלפון – חשוב שיהיה קל לזכור אותו. שווה לשלם על “מספר זהב”. המספר הזה יופיע על הפליירים, על כרטיסי הביקור ובאתר של העסק.

לדוגמה: לקבלת הצעה התקשר 1-800-800-054 – מספר כזה משדר עסק גדול ורציני.

לקבלת הצעת מחיר אבי – 052-7774213 – משדר עסק של אדם אחד. הרבה פחות רציני.

לסיכום: אתה לא חייב להמציא את הגלגל. המון עסקים בישראל מספקים מוצר דומה למוצר שכבר קיים בשוק עשרות שנים – ומצליחים. חובה לשפר משמעותית את המוצר הקיים וכך תהיה לך אפשרות אמיתית להיכנס לשוק ולהתחרות במוצר קיים. כן כדאי להבין שככל שתתמחה בתחום מסוים, כך יהיה לך יתרון משמעותי על פני המתחרים! הגדר לעצמך יעד אחד פשוט – לעשות דבר אחד יותר טוב מכולם!